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賣場為什么這么重要
作者:黃靜 日期:2012-12-13 字體:[大] [中] [小]
> 首先,在國內(nèi)社會消費品零售額多年保持增長水平的背景下,以大賣場為代表的連鎖業(yè)態(tài)更以接近兩位數(shù)的增幅,證明了其蓬勃的生命力和對中國零售業(yè)的影響力。而隨著大賣場整合的推進,其規(guī)模效應(yīng)和銷售能力使大賣場在零售業(yè)的地位和影響力越發(fā)不可忽視。正是因為有大賣場這種先進業(yè)態(tài)的引領(lǐng),零售業(yè)的整體發(fā)展才有了旺盛生機,大賣場對整個零售業(yè)和制造業(yè)廠家的市場發(fā)展產(chǎn)生了深遠影響。-
在廠家口中,往往把大賣場稱為“KA”(Key Account),也就是“重點客戶”,很多廠家為賣場業(yè)務(wù)配置了專門的業(yè)務(wù)團隊、專門的政策和資源,對賣場業(yè)務(wù)的重視程度不言而喻。賣場為什么這么重要?只有真正理解了這個問題,一線業(yè)務(wù)人員才有可能真正做好賣場。
從零售業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢看,雖然呈現(xiàn)出多元化的特征,但不論是從銷售能力、市場影響、品牌拉力來說,大賣場毫無疑問占據(jù)優(yōu)勢。中國的大賣場發(fā)展是從上世紀九十年代中葉才開始的,但在十幾年的發(fā)展過程中,大賣場對中國零售業(yè)和制造業(yè)發(fā)展的推動作用非常明顯:
其次,伴隨著大賣場而來的,是先進的管理觀念、規(guī)范的操作模式、復(fù)雜的工作流程和高素質(zhì)的人員要求,這與原來傳統(tǒng)賣場的操作大相徑庭,對供應(yīng)商提出了更高的要求。以沃爾瑪?shù)韧赓Y賣場為首的大型零售企業(yè),正在全國范圍內(nèi)逐步加大對系統(tǒng)的投入和使用,采用了網(wǎng)上對賬、網(wǎng)上定單、網(wǎng)上商品控制等新的依靠現(xiàn)代技術(shù)的規(guī)范流程,這對供應(yīng)商的觀念、技術(shù)、設(shè)備提出了更高的要求?梢哉f,大賣場先進的觀念和操作模式正在引領(lǐng)并推動供應(yīng)商的革命,迫使供應(yīng)商在制造水平、新品研發(fā)、銷售模式、管理手段上尋求更多的變革和進步,從而整體上提高了企業(yè)的銷售管理水平,也提高了企業(yè)的生存和發(fā)展能力。
再次,大賣場以連鎖經(jīng)營的方式出現(xiàn),要求統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理,具備規(guī)范的內(nèi)部模式,以規(guī)模取勝,并以極快的速度復(fù)制,大量采取兼并的方式整合那些小而散、管理水平低下、資金鏈不強、產(chǎn)出及效益不高的賣場,整合了門店資源。對供應(yīng)商而言,原來和100家門店合作可能要找100個零售商,現(xiàn)在可能找10個就夠了,大賣場的整合帶給企業(yè)的是資源的高效運用和管理成本的改善。當然,這取決于企業(yè)的自我經(jīng)營和管理能力,與大賣場的合作,就是一場實力與智慧并存的挑戰(zhàn),結(jié)局因人而異。
最后,大賣場有能力在全國各地開店,其集中采購的模式使得商品資源是共享的,打破了地區(qū)壁壘和貿(mào)易隔膜,加速了商品的全國性流通。這給企業(yè)提供了更廣闊的銷售平臺,也使很多地方性的企業(yè)有機會通過賣場的平臺走向全國市場。當然,這也使顧客能購買到來自更多地方的商品,提高了生活品質(zhì)。
由此可見,與賣場的合作,可以給企業(yè)帶來積極的影響和發(fā)展。我們知道,企業(yè)與賣場的合作,是通過企業(yè)業(yè)務(wù)團隊的具體操作來展開的,所以業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和能力,對企業(yè)在賣場的生存質(zhì)量就起到了關(guān)鍵作用,可以說,業(yè)務(wù)團隊是企業(yè)與賣場合作的橋梁和助力。那么,對于賣場業(yè)務(wù)的實際操作者一線業(yè)務(wù)人員來說,賣場又有哪些現(xiàn)實的意義呢?
第一,賣場是學(xué)習的平臺。
沒有人天生就會做賣場,何況大賣場的操作難度是所有銷售渠道里最復(fù)雜的?梢哉f,能做好傳統(tǒng)渠道的人,未必就能做好現(xiàn)代渠道;而現(xiàn)代渠道做得好,做傳統(tǒng)渠道就輕松得多。從這個角度來說,一線業(yè)務(wù)人員可以從賣場業(yè)務(wù)中,學(xué)到其他渠道缺乏的先進觀念和操作模式,經(jīng)過積累和提煉變成自己的專業(yè)能力,再以之對付傳統(tǒng)終端是非常有效的。所以,不論企業(yè)在賣場發(fā)展得怎么樣,一線業(yè)務(wù)人員都應(yīng)當好好利用這個學(xué)習平臺,掌握銷售的技能,修煉自己的營銷內(nèi)功,只要你“武功”高強,在哪個江湖都會是高手。
第二,賣場業(yè)務(wù)可以鍛煉精英。
銷售隊伍是企業(yè)的重要資產(chǎn),如何把這個資產(chǎn)激活,迸發(fā)出最大的生命力和戰(zhàn)斗力,這是每個企業(yè)都重視的事情。戰(zhàn)士只有上戰(zhàn)場經(jīng)歷真實的戰(zhàn)斗,從你死我活的搏殺中才能掌握制勝的能力,所以從提高戰(zhàn)斗力的角度,要對兵力做分工訓(xùn)練,才會有特種兵、尖刀連、突擊隊,這些精銳力量都是克敵制勝的法寶。
同樣,賣場作為企業(yè)必須攻克的重要陣地,也必須要有銷售的精銳力量,很多企業(yè)本著培養(yǎng)隊伍、鍛煉優(yōu)秀人才的目的,把最有希望的業(yè)務(wù)人員派到最艱苦的地方——賣場去磨練。所以,如果你正在做賣場,一定要認識到這個機會和考驗,努力提高自己對賣場的操作能力,尖兵可不是那么好當?shù)摹?BR> 隨著賣場越開越多,零售商之間的競爭越來越激烈,好的供應(yīng)商資源正在成為賣場爭奪的對象。對于企業(yè)而言,要思考的是如何提高自身和產(chǎn)品的競爭力,爭取成為被賣場看重的合作對象;對于一線業(yè)務(wù)人員也是一樣,如果你足夠優(yōu)秀,你就能在企業(yè)和賣場之間做最好的操盤手,導(dǎo)演一出成功的商業(yè)故事!